Conseguir más oportunidades comerciales no garantiza por sí solo un incremento en los ingresos de un negocio. Factores como el valor de cada operación, el porcentaje que se cierra y la duración del proceso de venta juegan un papel crucial. La velocidad de ventas, o sales velocity en inglés, compila todas estas variables para ilustrar con qué celeridad fluye el dinero potencial a través del embudo comercial.
Esta métrica es especialmente relevante en el ámbito del eCommerce B2B, así como en marketplaces, empresas de servicios y comercios que manejan cuentas corporativas o productos de alto valor. En estos contextos, la venta no se suele concretar en una sola visita, sino que puede requerir múltiples interacciones: llamadas, reuniones, demostraciones, negociaciones o aprobaciones internas.
La velocidad de ventas proporciona una visión más integral del rendimiento comercial. Un embudo puede albergar numerosas oportunidades, pero avanzar demasiado lentamente. En ocasiones, un equipo con menos oportunidades puede generar más ingresos si cierra operaciones de mayor envergadura, tiene una mejor tasa de conversión y reduce el tiempo de cierre.
Método para Calcular la Velocidad de Ventas
El cálculo de la velocidad de ventas integra cuatro componentes clave: el número de oportunidades, el valor promedio de cada operación, la tasa de cierre y la duración del ciclo de ventas.
La fórmula es la siguiente:
Velocidad de ventas = (número de oportunidades × valor medio de la operación × tasa de cierre) ÷ duración del ciclo de ventas
Supongamos que un eCommerce B2B cuenta con 80 oportunidades activas, con un valor promedio de 2.000 euros por cada una. Si la tasa de cierre es del 25% y el ciclo comercial se extiende, en promedio, a 40 días, el cálculo sería el siguiente:
(80 × 2.000 × 0,25) ÷ 40 = 1.000 euros diarios
Esto implica que, bajo las condiciones actuales, el embudo de ventas podría generar 1.000 euros de ingresos cerrados por cada jornada del ciclo comercial. No se trata de una proyección exacta de ingresos diarias, sino de un indicador útil para comparar periodos, equipos, productos o canales de captación.
El primer elemento a considerar es el número de oportunidades cualificadas. Es recomendable excluir aquellos contactos que aún no han demostrado un interés comercial genuino. Aumentar esta cifra mediante registros irrelevantes puede dar una idea demasiado optimista del embudo.
El segundo aspecto es el valor promedio de las operaciones. Esto se obtiene dividiendo el importe total de los acuerdos cerrados entre el número de ventas exitosas. En mercados con variaciones significativas entre clientes, es más práctico realizar el análisis por producto, segmento o tipo de cuenta.
La tercera variable es la tasa de cierre, que representa el porcentaje de oportunidades que se convierten en clientes. Por ejemplo, si se cierran 20 de cada 100 operaciones, la tasa sería del 20%, que deberá introducirse en la fórmula como 0,20.
Por último, hay que determinar la duración media del ciclo de ventas, es decir, el tiempo que transcurre desde que una oportunidad ingresa al embudo hasta que se concreta. Según Pipedrive, esta métrica se define como el tiempo medio requerido para convertir una oportunidad cualificada en cliente, y es recomendable revisar las etapas donde los acuerdos tienden a estancarse más de lo esperado.
Interpretación de la Velocidad de Ventas en Tu Proceso Comercial
La principal ventaja de la velocidad de ventas reside en su capacidad para identificar los factores que están limitando el crecimiento. Si los resultados disminuyen, esto no necesariamente indica una falta de leads. Podría ser que el valor de las operaciones haya caído, que se estén cerrando menos acuerdos o que las oportunidades estén demorándose más de lo habitual.
Existen cuatro estrategias fundamentales para mejorar esta métrica: incrementar el número de oportunidades cualificadas, elevar el ticket promedio, aumentar la tasa de cierre o reducir la duración del ciclo comercial. No obstante, se recomienda no abordar todas estas variables simultáneamente. Lo crucial es detectar cuál de ellas está impactando realmente en el resultado.
Por ejemplo, si muchas operaciones se estancan tras el envío de presupuestos, puede ser necesario simplificar las propuestas, automatizar recordatorios o fijar una fecha concreta para el próximo contacto. Si el estancamiento ocurre al inicio del proceso, podría ser que el departamento de marketing esté generando registros que no se alinean con el perfil del cliente ideal.
También es recomendable evaluar la velocidad de ventas de manera separada para cada canal. Aunque los leads generados a través de publicidad pueden ser numerosos, su tasa de cierre podría ser menor y el tiempo para concretar mayores. Por otro lado, una referencia podría proporcionar pocas oportunidades, pero con mayor valor, mejor conversión y ciclos más eficientes.
Utilizar un CRM para medir la velocidad de ventas permite mantener actualizadas estas variables y observar en qué etapa se ralentiza cada oportunidad. Los informes de embudo de herramientas como Pipedrive facilitan el análisis del número y valor de los acuerdos, las tasas de cierre y el tiempo requerido para ganarlos.
Sin embargo, hay que tener en cuenta que la calidad de este indicador depende en gran medida de la calidad de los datos. Si el equipo no actualiza los montos, las fechas o el estado de cada oportunidad, los resultados dejarán de reflejar la realidad.
La velocidad de ventas no sustituye métricas esenciales como la facturación, el margen o el costo de adquisición. Su utilidad radica en integrar diversos aspectos del proceso para mostrar no solo lo que un negocio puede vender, sino también cuán eficientemente está convirtiendo oportunidades en ingresos.
Imagen: Chat GPT