Competer en un entorno donde la inteligencia artificial determina qué marcas se recomiendan al usuario representa un reto fundamental para Allianz Direct. Con el objetivo de no permanecer en la penumbra ante los motores generativos, la compañía se asoció con Elogia, desarrollando una estrategia que combina contenido relevante, autoridad externa y optimización técnica. Gracias a estos esfuerzos, Allianz Direct logró escalar del puesto 12 al top 8 en el ranking de inteligencia artificial del sector asegurador español en apenas diez semanas, consolidándose como un referente en su sector.
Una conversación reveladora
Para desentrañar los secretos de este caso de éxito en el conquistar el mercado de la IA, hemos dialogado con Stefano De Liguoro, CEO de Allianz Direct, y Yago Madarnás, SEO & GEO Hub Leader de Elogia España. Ambos líderes comparten las claves de una transformación que ha catalizado la autoridad del producto en una visibilidad efectiva de recomendación.
Detección del desafío
Identificando la necesidad de cambio
¿Cuándo se da cuenta Allianz Direct de que la búsqueda tradicional ya no es suficiente y por qué deciden optar por GEO como herramienta estratégica?
STEFANO: En Allianz Direct España, no consideramos el GEO como un elemento aislado del SEO, sino como una evolución natural de la forma en que los consumidores descubren marcas hoy en día. Nuestra filosofía siempre ha sido clara: integrar rendimiento y posicionamiento con una visión digital global. Operamos bajo tres pilares —SEA (Search Engine Advertising), SEO (tradicional y social) y ahora GEO (Generative Engine Optimization)— porque reconocemos que el cliente no busca únicamente en una fuente.
Notamos un punto de inflexión a través de nuestros propios datos. Observamos que los clientes no solamente llegaban a nosotros a través de buscadores, sino cada vez más desde redes sociales y, sobre todo, desde entornos de IA. La experiencia en Google ha cambiado drásticamente con las AI Overviews, donde el usuario busca respuestas más directas.
Como empresa completamente digital, tuvimos que reaccionar con agilidad. Para nosotros, invertir en GEO no es mera innovación tecnológica; es una decisión estratégica que nos permite alcanzar a clientes con intenciones más definidas, mejorar la captación y reafirmar nuestra presencia como marca digital que comprende la evolución del comportamiento del consumidor. Todo se reduce a anticiparse a un cambio que ya está en marcha y a estar presentes donde realmente se toman las decisiones.
La búsqueda invisible
YAGO: Desde nuestra perspectiva, el punto de inflexión estratégico se hizo evidente al analizar los datos sobre comportamiento digital en la agencia. Vivimos una realidad donde el acuerdo tradicional con Google, en el que las marcas proporcionaban contenido gratuito a cambio de tráfico, se ha roto (zero-click). Aunque el tráfico generado por chatbots es todavía limitado, constatamos que el comportamiento del consumidor ha evolucionado hacia la ‘Búsqueda Invisible’, una búsqueda más compleja que tiene su origen en los LLMS.
La urgencia de proponer a Allianz Direct una inversión en GEO surgió del descubrimiento de ‘El Funnel en Capas’. En el pasado, las marcas medían únicamente la parte final del funnel, cuando el usuario ingresaba términos transaccionales de tres palabras en Google.
Con la IA, descubrimos que la intención de compra se forma mucho antes. El usuario inicia su proceso en ChatGPT, creando prompts conversacionales complejos de más de 20 palabras para definir sus criterios (Capa 1), luego valida en plataformas como Reddit, Trustpilot, reseñas y TikTok; y cuando finalmente llega a Google, su decisión ya está tomada; solo busca materializarla. Optimizar exclusivamente para el SEO tradicional resulta insuficiente. Si Allianz Direct no está en las respuestas generadas por la IA, se queda fuera del juego antes de que el cliente haga clic.
La nueva dinámica competitiva
De la visibilidad a la relevancia
¿Cómo se transforma la competencia cuando parte del proceso de toma de decisiones se desplaza hacia motores generativos en lugar de buscadores tradicionales?
STEFANO: El cambio es considerable porque hemos pasado de competir por visibilidad a competir por relevancia. Anteriormente, los clientes evaluaban una amplia gama de alternativas. Ahora, en entornos generativos, la IA interpreta las preguntas y filtra las opciones a un número reducido de marcas recomendadas. Esto implica que las aseguradoras ya no compiten por ser encontradas, sino por ser seleccionadas como una de las pocas opciones en las que la IA tiene confianza para recomendar.
En este contexto, la confianza se vuelve crucial, especialmente en seguros. Los clientes no solo comparan productos; buscan una compañía en la que confíen cuando realmente lo necesiten. Para Allianz Direct, esto es una ventaja clara. Combinamos la fortaleza y confianza de la marca Allianz con la flexibilidad y la experiencia digital de una aseguradora diseñada desde sus inicios para la distribución online. Esta mezcla de escala, credibilidad y ejecución es lo que genera relevancia en entornos impulsados por IA.
YAGO: Esta es, sin duda, una de las conversaciones más profundas y desafiantes que mantenemos con los directores de marketing, ya que implica romper con una mentalidad arraigada de más de veinte años. Debemos hacer evidente a las marcas que las reglas han cambiado fundamentalmente: en el SEO tradicional siempre se trataba de posicionar un sitio web; el activo clave sobre el cual gira toda la estrategia era el sitio web corporativo.
En cambio, en el GEO, la atención se transforma completamente. Ya no se trata de rankear un sitio web, sino de rankear la marca, su citabilidad, su autoridad sintética y su relevancia a los ojos de la IA, sin importar el dominio de la empresa. Hemos pasado de una era de ‘indexación de enlaces’ a una era de recomendaciones de marca. La IA ya no permite al usuario elegir entre múltiples opciones; la IA elige por él y le sugiere la marca en la que confía.
Desafíos de la nueva era digital
Preparándonos para ser visibles y relevantes
¿Cuáles son los desafíos que enfrenta Allianz Direct España al prepararse para ser visible y relevante en el ámbito de la IA?
STEFANO: El mayor desafío radica en que el GEO no puede considerarse únicamente un proyecto de marketing. Necesita una capacidad organizativa transversal. Para ser relevantes en entornos de IA, los equipos de marketing, producto, precios, datos y tecnología deben operar de forma más integrada que nunca. Los sistemas de IA requieren claridad, coherencia y precisión en cada etapa del recorrido del cliente.
Como aseguradora digital, ya tenemos la experiencia de trabajar de forma ágil y basada en datos; sin embargo, el GEO eleva aún más el nivel de exigencia. La información debe actualizarse de manera continua, ser fácilmente interpretable y estar completamente alineada en todos los puntos de contacto para ofrecer una experiencia fluida.
Los productos de seguros están en constante evolución, y los clientes exigen información actualizada y comprensible. Mantener este estándar de calidad a gran escala requiere una gobernanza sólida, una base de datos robusta y una capacidad de adaptación rápida. De muchas formas, el GEO refleja la eficacia con la que una organización gestiona y conecta el conocimiento en todo su ecosistema.
YAGO: Desde el punto de vista de la agencia, el principal reto radica en rediseñar los activos de información bajo tres vectores esenciales:
- Pérdida de relevancia de la web propia (Owned Media): la jerarquía de confianza de la IA demuestra que los modelos priorizan lo que terceros dicen sobre ti por encima de tu propia comunicación. Dan preferencia a Wikipedia, medios Tier-1, Reddit y directorios verificados antes que a la web corporativa. El reto está en equilibrar la estrategia hacia un earned media que favorezca a la IA.
- Analítica y medición en GEO: no existe una consola oficial de rankings. No conocemos con exactitud por qué una IA te incluye o te excluye. Esto nos obliga a establecer protocolos de prueba rigurosos y auditorías constantes.
- Consistencia de la entidad: los LLMs no procesan palabras clave individuales, sino entidades (nodos en un knowledge graph). El reto técnico para Allianz Direct consiste en estructurar la información de forma clara utilizando Schema.org, SameAs y Wikidata; si hay inconsistencias, la IA puede confundirse y excluirte por precaución.
Resultados de la estrategia
Una escalada notable en el ranking
En diez semanas, Allianz Direct ha pasado del puesto 12 al 8 en el ranking IA del sector asegurador. ¿Cómo valoráis este progreso y qué significado le otorgan al potencial del GEO para la marca?
STEFANO: Este avance es una clara validación de que la estrategia está en la dirección correcta. Mejorar nuestra posición en un lapso tan corto indica que las plataformas de IA están reconociendo cada vez más a Allianz Direct como una aseguradora relevante y confiable.
Para nosotros, el ranking en sí mismo no es la finalidad. Lo que importa es que Allianz Direct esté presente en el momento en que los clientes toman decisiones y que se nos perciba como una opción de confianza en esos instantes. El GEO no solo se traduce en visibilidad, sino que es una herramienta para reforzar la consideración de marca y mejorar la eficiencia de captación en un entorno digital en constante transformación.
YAGO: Desde Elogia consideramos este progreso como un éxito rotundo, que valida nuestra metodología, demostrando que la ventana de oportunidad para los primeros en actuar está completamente abierta. Pasar del puesto 12 al 8 en diez semanas refleja la alta reactividad que tienen los modelos de IA al optimizar la ‘Autoridad Sintética’ de una marca (inyectando datos estructurados, contenido listo para LLMs o implementando una estrategia de comunicación y PR adecuada para LLMS).
Nuestra comprensión del potencial del GEO se basa en una métrica clave: el usuario que llega desde una respuesta generativa no es un explorador, sino un decisor que está confirmando una elección. El potencial del GEO para Allianz Direct es inmenso, ya que no solo incrementa el Share of Voice en IA, sino que también atrae leads altamente cualificados listos para realizar una transacción.
Ventaja competitiva en la era de la IA
Perspectiva sobre producto, marca y percepción
¿Dónde creen que radica la verdadera ventaja competitiva en la era de la IA: en el producto, en la marca o en cómo son percibidos por los motores generativos?
STEFANO: En Allianz Direct sostenemos que la ventaja competitiva surge de la simultaneidad de tres factores: un producto sólido y competitivo, una marca de confianza y la forma en que nos representamos en entornos de IA.
Nuestro producto establece la base, y la marca Allianz proporciona un alto nivel de confianza. Lo que está cambiando es que la IA está cada vez más en el centro del recorrido del cliente, determinando qué marcas se ven y se consideran.
Lo que está marcando la diferencia es nuestra capacidad de respuesta ante un entorno en constante cambio, alimentada por nuestra plataforma digital líder. Esto nos permite reciclar continuamente cómo presentamos, actualizamos y distribuimos nuestros productos en medios impulsados por IA.
Por tal razón, ser comprendidos y recomendados adecuadamente por la IA se vuelve crítico. Como aseguradora digital, siempre hemos estado a la vanguardia de la innovación, y esto es una extensión natural de nuestro ADN digital. Por ello, nos convertimos en la primera aseguradora online en España en lanzar un explorador de seguros de coche dentro de ChatGPT, permitiendo a los clientes explorar opciones y recibir estimaciones de precios en un formato conversacional.
Para nosotros, no se trata únicamente de adaptarse a la IA, sino de contribuir activamente a la evolución de la distribución de seguros.
Mirando hacia el futuro
La IA como transformador del sector asegurador
¿Cómo imagina el papel de la IA en el futuro de la distribución de seguros?
STEFANO: Estamos convencidos de que la IA transformará de manera significativa la forma en que los clientes descubren, comparan y adquieren productos de seguros. Tradicionalmente, la distribución se fundamentaba en páginas web, motores de búsqueda y comparadores. En un futuro cercano, la IA conversacional se convertirá en un punto de entrada clave en el recorrido del cliente.
Esto ofrece a las aseguradoras la oportunidad de proporcionar experiencias más personalizadas, transparentes e intuitivas. Los consumidores podrán transitar de preguntar sobre una cobertura a entender sus detalles y recibir estimaciones de precios de una manera mucho más fluida.
En Allianz Direct, consideramos la IA no solamente como un nuevo canal, sino como un catalizador para reinventar la experiencia del cliente. Nuestra ambición es combinar la confianza asociada a la marca Allianz con la velocidad, simplicidad e innovación que debe caracterizar a una aseguradora nativa digital.
YAGO: Debo señalar que muchas marcas tienen un punto ciego estratégico crítico y están perdiendo clientes que ni siquiera son conscientes de que existen. En la actualidad, el 84% de las marcas no monitoriza su visibilidad en IA, lo cual genera una falsa sensación de seguridad. Sin embargo, el 54% planea implementar GEO en los próximos 3-6 meses, por lo que la ventana para los primeros en actuar se cerrará rápidamente.
Asimismo, esto ya no se trata únicamente de “chatbots que hacen recomendaciones” (IA asistida). Estamos entrando en la esfera del Agentic Commerce, donde los agentes de IA toman decisiones autónomas, interactúan con APIs y ejecutan compras directamente en nombre del usuario. Si tu marca no es accesible para un bot, quedará fuera de la selección antes de que el consumidor intervenga. No actuar ahora es optar, deliberadamente, por ser invisible en el canal con mayor potencial de conversión en el futuro.